Ja zu Akquise, so wirst Du zum Verkaufsprofi!

Vita.

Sie haben nur ein Leben. Machen Sie was draus, steht auf ihrer Website. Fürs Leben lernt man am besten von denen, die selbst außergewöhnliches erlebt und es geschafft haben, dabei große Herausforderungen zu meistern. Gaby S. Graupner hat selber auch schon einiges durchgemacht, alleine 3 Kinder großgezogen, nebenbei Betriebswirtschat studiert und sie ist so zum Verkaufsprofi geworden. Seit 18 Jahren hilft sie Kunden als Trainerin und Keynote Speakerin besser im Verkauf und im Leben zu werden.

Ihre Keynotes oder Vorträge heißen - Erfolg im Beruf und Verkaufen auf Augenhöhe. Verkaufen ist für die meisten Menschen mit Stress verbunden. Viele Verkäufer sind seit Jahren frustriert vom ständigen Kampf mit den Kunden.

Erfolg im Leben - SchattensprüngeWie Sie über sich hinauswachsen. Der persönliche Erfolg ist abhängig von überzeugendem Auftreten und offenem Umgang mit sich selbst. Und schließlich, Erfolg in der Gesellschaft -  Jetzt bist du dran! Dilemma Zivilcourage. Wo genau verläuft die Grenze zwischen Verantwortung und Selbstaufgabe sowie Mut und Angst?
Und Sie war Präsidentin der German Speakers Association.

Wie lange ist das her?

Ich war von 2011 bis 2013 Präsidentin, bin nach wie vor im Vorstand und unterstütze die GSA wo ich kann und ich liebe die GSA.

Wer ist Gaby S. Graupner, wie stellst Du Dich anderen vor?

Da kommt immer drauf an, wer mir gegenübersteht. Wenn ich mit meinen Trainingssegmenten als Verkaufstrainerin unterwegs bin, dann stelle ich natürlich stark die Verkäuferin in den Vordergrund, ich mache Verkaufen seit über 30 Jahren, wenn es jedoch Menschen sind die persönlich erfolgreicher werden wollen, dann ist natürlich der Bereich über den Schatten springen viel mehr im Vordergrund. Und das Thema Zivilcourage da hat mir ein Kollege geholfen bzw. bin da auf dieses Thema gestoßen, ich habe ihm von meiner Flucht aus der DDR erzählt und er sagte, diese Geschichte musst Du bei Gedanken tanken unbedingt erzählen.

Ich wollte jedoch auch gleich einen Vortrag daraus machen. Immer wieder, wenn es um Werte geht, dann erzähle ich die Geschichte in einem Vortrag, weil es um Werte geht, weil jeder von uns die Möglichkeit hat, die Welt ein kleines Stück besser zu machen. Dabei gehts auch um ganz einfache Dinge, wie der Nachbarin helfen oder einer Rentnerin die an der Kasse steht und es reicht um 20 Cent nicht und ihr hilft. Die Welt ein Stück besser zu machen ist die Motivation hinter Zivilcourage

Zsammenhalten ist derzeit ein sehr wichtiges Thema.

Ich glaube stark an diesen Grundgedanken, der hinter der GSA steht und der aus Amerika kommt, denn wenn wir alle zusammenarbeiten dann machen wir den Markt, den Apfelkuchen größer, ich glaube daran, auch wenn mir viele Menschen die rosarote Brille unterstellen. Jeder hat da so seine eigenen Vorstellungen, jeder hat bzw. findet Dasein Plätzchen.

Was war der wichtigste Schritt der Dich zum Erfolg gebracht hat?

Das ist mit einem Satz gar nicht so leicht zu beantworten. Ich glaube mein allererster Anfang, war mein erstes Kind. Ich habe jetzt Verantwortung und ich möchte gewisse Dinge in meinem Leben nicht mehr erleben und ich möchte auf gar keinen Fall, dass mein Kind so etwas erlebt. Das war mein erster Schritt. Der zweite große Schritt war sicherlich die Ausbildung zur Del Carnegie Trainerin, vielleicht kennt das noch wer unter "Sorge Dich nicht, lebe", oder wie man Freunde gewinnt, das waren ja Jahrzehnte lang Bestseller. Der wichtigste Schritt heute ist sicherlich zu wissen; "ich habe noch lange nicht ausgelernt."

Wie wichtig ist es für Dich am Boden geblieben zu sein?

Das kann jeder nur für sich entscheiden. Ich habe gerade die Phase "back to the roots". D. h. ich verkleinere mich in gewissen Punkten, lebe jetzt in Salzburg in einer kleineren Wohnung als damals in München und ich möchte auch nicht mehr so viel mit mir herumschleppen. Ich gehe offener durch die Welt, ich möchte kleine Szenen von Menschen erleben.

In meinen Vorträgen mache ich Stand up. Aber keine Comedy. D.h. die Teilnehmer werfen mir ein Stichwort zu und ich verspreche dazu eine Geschichte zu erzählen und Tipps zu geben.

Beispielsweise jemand wirft mir das Wort Neid zu, dann habe ich dazu eine Geschichte die ich selber erlebt habe und gebe dazu einige Tipps wie man damit umgehen kann. Und damit ich diese Geschichten auch bewusst erleben kann, habe ich das Gefühl, man braucht nicht so viel um einen herum. Es gibt keinen richtigen Weg. Jeder muss das für sich finden und den Weg auch selber gehen.

Beim Stand up weißt Du nicht was passiert, wie bereitest Du Dich vor?

Manchmal brauche ich eine kleine Brücke, dann lasse ich das Wort in meinem Kopf wirken, ich erzähle dann was in meinem Kopf gerade so passiert und schon nach einigen Sekunden habe ich dann auch die Geschichte dazu. Oder sie fällt mir sofort ein. Ich glaube das ist ein Talent. Die Amerikaner sagen es ist ein "Gift", ein Geschenk. Das hat jedoch sehr lange gedauert, bis ich herausgefunden habe, dass ich das kann. Ich grenze jedoch im Vorfeld das Thema ein, damit es hier zu keinen Ausschreitungen kommt. Und es gibt Wörter die öfter kommen. Da ist es dann leichter.

Bist Du bei Deinen Vorträgen noch nervös?

Ja. Es gibt zwei Stellen wo ich sehr sehr nervös bin. Das ist, wenn ich den Auftrag angenommen habe und kurz bevor es losgeht. Das ist, wenn schon alles vorbereitet ist, wenn die Gäste kommen, wenn ich nichts mehr zu tun habe.

Wenn es jetzt losgeht, was machst Du da? Wie bereitest Du Dich vor?

Also eine Minute vorher, da überlege ich mir die Wörter die ich gleich sagen werde. Ansonsten so fünf bis zehn Minuten vorher, mache ich Atemübungen. Wenn es ungefähr 15 Minuten vorher ist, dann sehe auch gerne mal in die Runde ob ich jemanden kenne. Dann konzentriere ich mich auf diese Person und auch das hilft mir, mit der Nervosität umzugehen.

Der erste Satz muss sitzen, dann ist die erste Anspannung weg. Kannst Du das bestätigen?

Ja, wenn ich mal in meinen Sachen drinnen bin, wenn die ersten Stichwörter gelaufen sind, dann erschüttert mich nicht mehr viel. Ich mache das ja schon einige Jahre.

 

Der Anfang ist sicherlich das Schwerste.

 

Und mir ist es wichtig pünktlich aufzuhören, denn das ist ein Akt der Höflichkeit und Wertschätzung, vor allem wen noch andere Speaker nach mir kommen.

Akquise ist ja nicht jedermanns Sache. Für viele ist es mit Stress verbunden. Du bist eine sehr erfolgreiche und erfahrene Trainerin.

Hast Du für die Hörer ein paar Tipps und Tricks?

Es ist auch für mich mit Stress verbunden, vor allem wenn ich längere Zeit keine Akquise gemacht habe, weil ich durch meine Vorträge oder anderen Aufträge keine Zeit hatte und ich wieder beginne die ersten Telefonate zu machen, dann denke ich mir hin und wieder, vielleicht sollte ich mal mein eigenes Training besuchen, da muss ich dann auch mal eine Stunde üben, bis ich da wieder drinnen bin.

Aber hier ein konkreter Tipp.

Du musst von Deinem eigenen Produkt überzeugt sein. D.h. auch eine Liste erstellen. Mit Merkmalen, Vorteilen und Nutzen.

Beispiel:

Jemand verkauft ein Auto. Dieses Auto hat ein höher verstellbares Lenkrad, dann wäre das Merkmal des Autos ein höher verstellbares Lenkrad. Der Vorteil: Es ist stufenlos verstellbar, d.h. ich kann es auf jede beliebige Höhe einstellen. Der Nutzen: Wenn jetzt ein Mann oder eine Frau kommt und so ein Auto kaufen möchte und der Verkäufer weiß, dass diese Person Kinder hat, dann kann der Verkäufer sagen: "Wenn Sie nach einer langen Autofahrt nach Hause kommen und mit den Kindern spielen möchten, dann können Sie das beruhigt machen, weil der Rücken durch das höhenverstellbare Lenkrad nicht schmerzt."

Das ist das Merkmal. Höher verstellbares Lenkrad, stufenlos und der emotionale Wert ist, ich habe keine Rückenschmerzen.

Und darum sollte man sich eine Liste mit solchen Dingen machen. Diese sollte um die 20 bis 30 Merkmale haben, sonst haben Sie es als Verkäufer schwer. Du hast auch gesagt, man hört so viel Nein. Ich glaube so ein "Nein" hat einen Wert und den kann man folgendermaßen ausrechnen. Die Regel besagt, Du kannst in einer Stunde zehn Telefonnummern anrufen. Bei zehn Nummern erreiche ich etwas drei Gesprächspartner die auch entscheiden dürfen. Angenommen ich würde einen Umsatz machen.

Nehmen wir €1.000, --. Wenn ich jetzt drei Gesprächspartner erreiche muss ich schauen, wie viele Termine bekomme ich. Nehmen wir an, ein Termin. Dann sollte ich wissen, wie viele Termine brauche ich um einen Umsatz zu machen, da sagen wir zwei Termine.

D.h. wenn ich zwei Termine gemacht habe, dann habe ich € 1.000, -- umgesetzt, denn einer von den Beiden kauft, d.h. ich hätte pro Termin € 500, -- verdient. Wenn ich pro Termin sechs Telefonate führen musste, dann muss ich diese € 1.000, -- geteilt durch sechs, das sind dann so um die € 180, --, dann bräuchte ich zehn Telefonate, dann liege ich irgendwo bei € 18, --.

Wenn ich jetzt mathematisch richtig gerechnet habe. Ich weiß jetzt also, für jedes "Nein" habe ich € 18, -- verdient und in dem Moment bekommt ein Nein einen komplett anderen Wert. Es wäre auch gut, sich einfach einmal hinzusetzen und zu eruieren, wie viele Gespräche habe ich, wie viele Nein bekomme ich, wie viele Termine bekomme ich.

Da verliert man dann total die Angst, weil man weiß, irgendwer von diesen zehn Terminen wird einmal ja sagen.

Aber wenn man oft ein Nein bekommt, weil der Telefonpartner hat keine Zeit, keinen Bedarf, heuer nicht mehr. Das ist sehr nervig.

Ja stimmt. Das hat aber auch damit zu tun, wie Du in ein Gespräch einsteigst und wie man mit sogenannten Vorwänden umgehst. Ich war einmal bei einem großen Unternehmen und dann hörte ich einmal, seit fünf Jahren haben wir folgendes Problem. Da dachte ich mir, warum machen die das dann schon lange so?

Wir bekommen immer wieder dieselbe Antwort, wir haben verschoben, wir haben keine Zeit. Da sollte man sich einmal so im Trockenkurs hinsetzen und sich überlegen, wie geht ich mit so einer Antwort um? Es kann ja nicht sein, dass wir zwanzig, dreißig, vierzig oder einhundert Mal an derselben Antwort scheitern.

Am besten ist es sich dann in einer ruhigen Minute hinsetzen und überlegen, was mir dazu einfällt, die Gegenargumente. Wie reagiere ich, wenn ich das nächste Mal so eine Antwort bekomme. Antworte ich witzig, schlagfertig oder professionell verkaufstechnisch. Also im Trockenkurs überlegen, was bzw. wie reagiere ich zukünftig wenn solche Antworten kommen.

Wie wichtig ist für Dich ein Podcast?

Da gibt es auch wieder zwei Seiten. Ist der Podcast für meine Teilnehmer oder für mich, für die ganz private Gabi. Die private Gabi hört gerne Geschichte, sie ist eine auditive Person, ich höre gerne Podcasts in meinen Leerzeiten wie beim Autofahren, oder im Zug. Und persönlich mache ich gerne selber Podcasts, weil auch meine Kunden diese Leerzeiten nutzen und sich dann auch immer wieder informieren können.

Welchen Stellenwert hat die GSA für Dich?

Einen sehr hohen Stellenwert. Frage meinen Partner der würde sagen, die GSA steht an allererster Stelle. Also ich würde sagen, an Dritter Stelle.

Wie siehst Du die GSA als Vertriebskanal.

Eigentlich überhaupt nicht. Für mich ist, dass eher eine große Familie. Es ist ein Unterstützungskanal. Außerdem ist es ein Berufsverband. Vor allem in Deutschland kann jeder Trainer werden, in Österreich ist, dass ein geschützter Beruf, daher ist es schon wichtig, sich gegenseitig zu unterstützen.

Welche neuen Projekte sind geplant?

Es ist eine ganze Menge geplant. Zum einen werde ich eine Mastermind-Gruppe gründen, dann möchte ich für das Thema Schattensprünge ein Membership Programm haben, denn Menschen wollen lernen, aber nicht unbedingt immer in einem Training mit großen Investitionen. Das sind zwei große Projekte.

Welches war Dein schönster Moment bei Deinen Vorträgen?

Das war wie ich das allererste Mal meinen Vortrag "Jetzt bist Du dran", gehalten habe, da habe ich im Scheinwerferlicht die ersten beiden Reihen gesehen und plötzlich liefen den Zusehern Tränen herunter. Einige Zeit später haben sie gelacht. Und für mich war, dass ein ganz toller Moment, zu sehen welche Emotionen ich mit Worten bewirken konnte.

Was würdest Du Deinem jüngeren Selbst empfehlen?

Das Bewusstsein zu haben, das ich jeden Morgen selber entscheiden kann, was ich mache, dass ganz egal wie ich mich entscheide immer einen Preis bezahle. Auch einmal nein sagen zu können. Wir haben es jeden Tag selber in der Hand zu entscheiden.

 

Ich danke Dir für Deine Zeit und das Interview.

Und wenn Du keine Folge verpassen möchtest, dann abonniere am besten diesen Podcast direkt bei iTunes oder dem Podcast Player Deines Vertrauens. Ich wünsche Dir noch eine schöne Zeit.

 

Ich wünsche Dir noch eine schöne Zeit. Servus und auf bald.

Dein

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Meine persönliche Buchempfehlung:

Schattensprünge: 13 Anstöße, um über sich hinauszuwachsen (Goldegg Business) Gebundene Ausgabe – 1. April 2014

 

Tools der Titanen: Die Taktiken, Routinen und Gewohnheiten der Weltklasse-Performer, Ikonen und Milliardäre Gebundene Ausgabe – 4. Januar

 

 

Kontaktdaten des Interviewpartners:

Gaby S. Graupner

Phone: +49 89 84005-0

Fax: +49 89 84005-100
Email: trainings@ddaft.de

http://www.gabysgraupner.de/kontakt

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Written by garystuetz

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