So erhöhst Du Deine Verkaufszahlen!

Präsenz zeigen beim Kunden

Ich beginne mit einem Auszug aus einem Mail, was ich vor drei Tagen erhalten habe.

Da schreibt der Absender: " Da ich schon sehr viel gelesen, und auch erkannt habe wie wichtig es ist, im Verkauf richtig zu sprechen, möchte ich für meine Mitarbeiterinnen und mich, ein Grundlagentool buchen und bitte um weitere Informationen."

Solche Anfragen freuen mich. Denn ich merke immer wieder diese, ich nenne sie einmal kleinen nicht wahrgenommenen Abläufe. Das sage ich immer wieder.

Der erste Eindruck zählt.

Mir geht es ja ebenso. Vor allem wenn es 35 Grad hat. Jetzt sollst du da noch mit Hemd und Sakko vor anderen präsentieren. Ja! Denn es ist dein Eindruck, dein erster Eindruck den du hinterlässt.

Und dabei geht es nicht nur um das was aus deinem Mund rauskommt. Denn jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt, wobei letzterer den ersten bestimmt."

Ein Beispiel:

Stell dir vor, du sitzt in einem Wartezimmer. Mit dir warten noch andere Patienten. Du siehst eine Frau die gegenüber von dir sitzt und die ganze Zeit nur auf den Boden starrt. Man könnte jetzt meinen, sie würde nicht kommunizieren. Dennoch macht sie es, indem sie den anderen Wartenden nonverbal mitteilt, dass sie keinerlei Kontakt möchte.

Warum?

Denn der Beziehungsaspekt gibt Aufschluss darüber, wie die Beziehung vom Empfänger aufgefasst wird. D. h. auch über das Nichtkommunizieren präsentieren wir uns. Und auch hier ist der erste Eindruck entscheidend. Ich habe es schon öfter in meinen Folgen erwähnt, dennoch komme ich immer wieder darauf zurück, weil es so wichtig ist.

Der Beziehungsaspekt gibt Aufschluss darüber, wie die Beziehung vom Empfänger aufgefasst wird. Bezüglich der Übertragung auf die Kommunikationssituation lässt sich sagen, dass es keine rein informative Kommunikation gibt.

Jede Äußerung enthält eine Beziehungsaussage. Sie sagen Beispielsweise zu jemanden. "Sie haben aber schöne Fingernägel. Sind die echt?"

Durch Gestik, Mimik und Tonfall des Sprechers, werden im Angesprochenen verschiedene Reaktionen ausgelöst.

Jetzt gibt es verschiedene Aspekte der Wahrnehmung:

  • Bestätigung (die Aussage wird als Kompliment verstanden)
  • Verwerfung (die Aussage wird fallen gelassen, weil sie als negativ empfunden wurde)
  • Entwertung (der Sprecher und seine Aussage werden nicht erst genommen)

Wenn es negativ aufgefasst wird, also eine negative Beziehung auf der Inhaltsebene ausgetragen wird, kann bzw. wird dies die Kommunikation stören.

Kommunikation ist immer Ursache und Wirkung.

"Die Natur einer Beziehung ist durch die Interpunktion der Kommunikationsabläufe seitens der Partner bedingt."

Anders ausgedrückt. "Wie man in einen Wald hineinruft", so schallt es heraus, heißt es in einem Sprichwort. Und diese Kommunikationsabläufe sind auch für den Verkauf wichtig.

Und darum geht es in dieser kleinen Serie. Um die Wirkung, die Wichtigkeit der Kommunikation und Stimme und die richtigen Tipps für den Verkauf.

Auch wenn du schon lange im Verkauf tätig bist, dein Verkaufswissen groß ist es verbirgt sich oft ein gravierendes Problem. Dementsprechend gut hast du deinen Verkaufsablauf eingeübt. Deine Stimme kann eine ganz andere Botschaft an dein Gegenüber senden, ohne dass du es merkst.

Denn, dein Gegenüber nimmt wahr, wenn du Verkaufsdruck hast und hört das sogar heraus. Da kannst du deine gelernte „Erfolgsformel“ noch so schön aufsagen. Dein Kunde merkt es. und wird daher auch merken, dass du keine eigene Überzeugung über die Qualität des Produkts oder der Leistung mitbringst. Und das motiviert keinen Kunden.

Grund dafür ist das Limbische Gehirn, welches die emotionalen Reaktionen steuert und immer früher als das Verstandesgehirn reagiert.

Soll heißen. Deine Emotion überträgst du in der Tonalität der Stimme. Du kennst sicherlich das Sprichwort: „Der Ton macht die Musik“. Daher ist es für erfolgreiche Verkäufer wichtig, sich auch die Wirkung der Stimme näher zu beachten.

Sei dir bewusst, welchen großen Einfluss unsere Stimme und Sprechweise hat. Denn Stimme hat einen großen Erfolgsfaktor. Siehe Folge 004.

Laut Umfragen, liegt die Wichtigkeit der Stimme im Verkauf bei 94%.

Dementsprechend wichtig sind:

  • Emotionen
  • Reaktionen
  • Aufmerksamkeit
  • Rhythmus

um nur einige Beispiele zu nennen.

Demzufolge sprich mit Deinem Eigenton, in der Indifferenzstimmlage. Denn dadurch erzeugst Du eine höhere und bessere Qualität des Gesagten. Denn der Eigenton ist jener Ton ist, der mit dem geringst möglichen Energieaufwand des Körpers erzeugt wird.

Wird auch als die „Wohlfühllage“ der Stimme bezeichnet. Mit anderen Worten. Das merkst du, wenn du beim Sprechen ohne Druck sprichst. Höre einmal ganz früh, nachdem aufstehen auf deine Stimme. Wie anders sie da klingt. Wenn du beim Frühstück "guten Morgen" sagst, klingt deine Stimme viel entspannter und tiefer, als wenn du Stunden später in deiner Arbeit sprichst. Dann ist die Stimme wahrscheinlich etwas höher.

Und der Eigenton erzeugt Vertrauen und Zuhörer empfinden ihn als besonders wohlklingend.

Und genau das brauchst Du auch im Verkauf!

Übrigens:

Den Eigenton der Stimme verwendest du mehrmals täglich. Beispielsweise, wenn du am Telefon deinem Gesprächspartner signalisierst, dass du noch in der Leitung bist. Das machst du unbewusst, indem du immer wieder ein „mmhhh“ von dir gibst. Und dieses „mmhhh“ klingt in der Regel aus dem Eigenton.

In der nächsten Folge gehe ich auf den Eigenton auf unsere Indifferenzlage etwas näher ein. Und in der dritten Folge habe ich noch ein Interview mit Expertin Ulrike Knauer geplant, die uns viele Tipps gibt, wie wir noch besser verkaufen können. Und das gilt ebenso für mich.

Denn auch ich muss ja von etwas leben, daher bleibt auch mir Akquise nicht erspart. Ich kann nur lernen.

In diesem Sinne, hoffe ich, dass ich dir wieder wichtige Tipps mitgeben konnte.

 

Und wenn dir mein Podcast gefällt, bitte ich dich um eine positive Rezession auf iTunes. Dafür bin ich dir sehr dankbar.

Noch eine schöne Zeit.

Dein

Präsentieren sicher sprechen besser wirken präsentieren sicher und wirkungsvoll

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Written by garystuetz

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