"Wahres Interesse verkauft!"

Präsentieren, verkaufen, gewinnen

Vita: 

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Ulrike Knauerwar lange Jahre erfolgreich im internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern.

Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar. Ein Betriebswirtschaftsstudium sowie ein MSc Studium runden Ihre Ausbildung ab.

Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind.

Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Sie hat neben den Verkaufstrainings, Coachings und Vorträge auch eine IT Firme, in welcher sie immer noch aktiv mitverkauft und somit in der Praxis bleibt.

Die mehrfache Autorin lebt heute in Österreich.

Was ist Dein Erfolgszitat, Dein Lebensmotto? 

Wahres Interesse beim Kunden entsteht nur bei dem Verkäufer, der auch wahres Interesse am Kunden hat.

Zuhören – Hinhören – Verstehen und dann Lösungen präsentieren!

Ich bin überzeugt, dass viele Verkäufer den Kunden die Freiheit nehmen wollen, selber zu entscheiden. Verkaufstechnik ist Handwerk – aber es geht nicht nur um Handwerk, sondern darum, als Verkäufer zu sein, wie man ist und zu fühlen, was der Kunde denkt! Aus dessen Sicht und mit dessen Brille.

Was war der wichtigste Schritt, der Dich zum großen Erfolg gebracht hat? 

Mein eigenes Scheitern als ich nach der Old Economy trainiert wurde und versucht habe mit 25 verschiedenen Überzeugungstechniken den Kunden das aufzuoktroyieren, was ich dachte, dass für ihn gut sei. Genau das habe ich in sehr vielen Trainings gelernt.

Nur funktionierte dies eher suboptimal – vor allem nicht um lebenslange Kunden zu gewinnen. Das Scheitern war daher vorprogrammiert und ich habe den Vertrieb und meine Verkaufsverhandlungen ganz anders aufgesetzt.

Ich habe eine Regel die viel bessere Erfolge im Verkauf beschert und gleichzeitig weniger Spannungen und Konflikte bringt, aufgesetzt. Ich nenne diese Regel die WBI-Regel.

Jeder der diese Regel anwendet wird seine Abschlussquoten in Verkaufsgesprächen erhöhen

– genauso wie ich und das ist bis heute so geblieben. Es ist die wahre Beziehungs- und Interessensregel – sich mit wahrem Interesse für den Kunden interessieren und ihn so behandelt wie er es aufgrund seines Typs benötigt, sodass er auch Vertrauen bekommen kann zu mir als Verkäufer.

Was ist das Geheimnis deines Erfolgs?

Es geht im Verkauf um Menschen und Menschen wollen kaufen und nicht etwas verkauft bekommen. Oder sagst du mir jetzt eben mal: Sag mir was ich denken soll? Niemand möchte eine Meinung einfach übernehmen. Jeder Mensch möchte selbst entscheiden, ob er etwas davon hat, wenn er bei mir mein Produkt kauft oder nicht. Und dafür bedarf es sich wirklich für den anderen zu interessieren. Nur muss ich dem Kunden im Verkaufsgespräch schon sagen, was er davon hätte, wenn er bei mir kauft.

Ich bin überzeugt davon, wenn jemand versucht eine Lösung zu verkaufen, bevor er wirklich und vollkommen verstanden hat – aus Sicht des Kunden und mit der Brille des Kunden – der hat mehr Glück im Verkauf als wirkliche Verkaufsmethodik.

Und das ist in der Kaltakquise genauso wirksam wie im Key Account Management oder der High Level Verhandlung.

Es geht darum in den Schuhen des Kunden, der mir gegenüber sitzt mal durch die Berge und Täler zu gehen und die Welt aus Sicht des Kunden zu sehen. Erst dann kann ich als Verkäufer auch individuellen Nutzen präsentieren.

Ich frage in meinen Trainings die Verkäufer immer eine Frage – und die sollte jeder Verkäufer beantworten können:

Warum soll ich bei dir kaufen?

Und wenn ich als Verkäufer hier nicht eine klare Differenzierung zu meinem Marktbegleiter finde, so muss ich mich nicht wundern, wenn ich ausschließlich über den Preis verglichen werde. Wie soll der Kunde sonst vergleichen.

Wie wichtig ist für Dich deine Stimme im Verkauf?

Vertrauen ist eines der wichtigsten Punkt um erfolgreich zu verkaufen. Menschen kaufen bei Menschen.

Der Vorteil einer guten Wirkung ist – und dazu gehört die Stimme genauso wie die Körpersprache und das Interesse – dass leichter Sympathie aufgebaut wird. Ich höre einer guten voluminösen Stimme, die eine gute Intonation hat lieber zu. Es ist angenehmer und spannender. Klar erzeugt das Sympathie – und Sympathie ist der erste Schritt zu Vertrauen. Ich muss nicht extra erwähnen, dass ausschließlich Vertrauen verkauft.

Zudem wird eine Frage nun einmal besser gehört und damit beantwortet, wenn die Stimme am Ende leicht hochgeht – ohne gleich Verena Feldbusch nachzumachen.

Wie gehst Du mit hartnäckigen Kunden um?

Die Frage ist, was ist ein hartnäckiger Kunde? Ich kenne keine. Ich kenne Kunden, welche beim Verkäufer nachfragen oder nachverhandeln. Das ist nur kein hartnäckiger Kunde.

Viele Verkäufer finden Kunden eher schwierig – naja, wohl nicht die Kunden, sondern die Situation: Stell dir vor du hast präsentiert und ein Angebot gemacht.

Und dann sagt der Kunde:

  • „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder
  • „Geben Sie mir mehr Unterlagen!
  • oder „Ihr Mitbewerber ist um 10% günstiger!“

Was ist das – ist das wirklich ein hartnäckiger Kunde oder habe ich als Verkäufer einen Fehler gemacht?

Viel wahrscheinlicher ist, es dass der Verkäufer nicht genug gefragt hat und dann entsprechend in die Glaskugel hineinpräsentiert hat. Und das nur, weil er nicht genug vom Kunden weiß.

Vielleicht sollte man mal bei sich selbst bleiben und sich da fragen:

  • Habe ich alle Fragen gestellt für ein Angebot vor der Präsentation?
  • Habe ich wahres Interesse gezeigt und ihn so behandelt, wie er es braucht?
  • Habe ich diese Antworten in die Verkaufspräsentation eingearbeitet?
  • Habe ich den wirklichen Nutzen erkannt?
  • Habe ich den individuellen Nutzen auch präsentiert?
  • Kenne ich das wirkliche Kaufmotiv und das wahre Interesse des Kunden?
  • Habe ich dem Kunden gesagt, warum er bei mir kaufen soll – was er mehr bekommt?
  • Weiß ich als Verkäufer, was der Kunde wirklich erwartet?
  • Gibt es eine nicht angesprochene Angst, die ich nicht bemerkt habe?
  • Gibt es für den Kunden ein Risiko, dass ich nicht wahrgenommen habe?
  • Traut sich der Kunde „nein“ zu sagen?
  • Ist der Kunde der Entscheider?
  • Bin ich dem Kunden sympathisch?
  • Vertraut der Kunde mir als Verkäufer?
  • Kenne ich das Budget des Kunden, kenne ich seine Situation
  • Ist es diesem Kunden zu teuer?

Oft ist es auch so, dass ein Verkäufer einfach das individuelle Bedürfnis – und das kann außerhalb des Nutzens für die Firma sein – nicht erkannt hat und nicht angesprochen hat. Hierfür ist es wichtig sehr empathisch zuzuhören und den Kunden zu verstehen – aus seiner Sicht, mit seiner Brille die Welt zu sehen!

Was bedeutet für Dich Erfüllung im Leben?

Glück, Freude, Harmonie, Reichtum – und hier meine ich auch den emotionalen Reichtum, den ich über tiefe Gespräche mit Freunden oder der Familie habe. Und ich kann mich glücklich schätzen, dass ich das im Leben bekomme!

 Welches war Dein schönster Moment in Deiner Karriere? 

Der schönste Moment war ein Anruf meiner Chefin als ich im 9. Monat schwanger war und nicht mehr nach England zu meinem Arbeitgeber der Englischen Post (Royal Mail) fliegen konnte.

Sie rief an – und ich wurde Geschäftsführer für 7 Länder in Westeuropa. Da war ich wirklich erst einmal sehr erstaunt und dann nur noch Freude über das Vertrauen, dass in mich gesetzt wurde.

Da habe ich sehr viel lernen dürfen auch mit verschiedenen Kulturen und Ländern.

Was war der wichtigste Satz, den du bisher gehört hast?

Behandle andere Menschen so, wie du gern selbst behandelt werden möchtest und interessiere dich für Andere in dem Maße, wie du es dir wünschst, dass sie sich für dich interessieren.

Ich muss zugeben der 2. Teil des Satzes ist von mir und mein Lebensmotto – sowohl beruflich als auch privat.

Was war bisher Deine beste Entscheidung im Leben?

Meine Tochter zu bekommen und es mit zu erleben, wie sie zu einer reflexiven reifen Persönlichkeit entwickelt hat. Und beruflich war die beste Entscheidung, dass ich mich 2008 selbständig gemacht habe – das habe ich nie bereut und würde ich sofort wieder tun.

Wie schaffen wir es, mehr Leichtigkeit ins Leben zu bringen?

Ich denke, Leichtigkeit entsteht in dem Moment, wo wir uns selbst nicht so ernst nehmen. Die kleinen Dinge genießen und sie zu großer Freude machen. Und die haben wir jeden Tag. Ärger bringt nur negative Energie und richtet sich meist gegen uns selbst.

Da habe ich erst über die Gehirnforschung wieder gelesen, dass laufende negative Gedanken auch unser Gehirn verändert. Gedanken werden Wirklichkeit, weil wir meist alles dafür tun, damit sie es auch werden – und das unterbewusst.

Und so ist es auch im Vertrieb oder in der Verhandlung.

Wenn ich kein hohes Maximalziel habe, dann werde ich auch nicht etwas besser abschneiden. Ohne dadurch allerdings meine eigenen Werte wie eben Integrität außer Acht zu lassen.

Welche neuen Projekte sind geplant?

Ich plane derzeit ein größeres Podcast Projekt um die vielen Inhalte die ich bisher hauptsächlich schriftlich verbreite – nun auch mit der Stimme weiterzugeben und einem größeren Publikum zugänglich zu machen. Und dafür ist der Podcast Vertrieb bzw. "Wahres Interesse" verkauft – einfach ideal.

Wie bereitest Du dich auf deine Auftritte vor?

Ich schreibe mir Sterne auf mit Stichworten, die ich sagen möchte für die Themen Vertrieb, Kundenumgang, Verhandlung oder auch Kaltakquise und kreiere dann eine Story. Dabei bemühe ich mich die Dramaturgie aufzubauen und dann die Fallhöhe auch zu haben. Sodass der Zuschauer wie bei einem guten Film in Spannung kommt und gespannt zuhört.

Bist du noch nervös, was machst Du dagegen?

Ich setze mich hin mit beiden Füssen auf den Boden, Kreuz durchgestreckt und der Kopf leicht nach vorne geneigt. Dann atme ich ein und doppelt so lange aus – so als ob ich eine Kerze ausblasen würde. Das mache ich ca. 3 Minuten dann bin ich entspannt und ich kann loslegen.

Und ein bisschen Rest-Nervosität ist wichtig und gut, um die Energie aufbauen zu können für eine gute Keynote.

Hattest du schon einmal Stimmprobleme bei einem deiner Vorträge?

Oh ja – aufgeregt, zitternde Stimme nur mit der Oberstimme und damit zu leise sprechend. Das war wirklich beschämend.

Und ich sage immer: Scheitern ist der beste Weg um wirklich in die Spitzen zu gehen. Jedes Scheitern hat mich im Leben – sowohl beruflich als auch privat – weitergebracht und im Verkauf ist eben Scheitern und Gewinn sehr nah beieinander und nicht diskutierbar.

Welcher Mensch kommt Dir in den Sinn, wenn Du das Wort Erfolgreich hörst?

Erfolgreich Dr. Wayne Dyer – amerikanischer Psychologe und Autor (leider schon verstorben), er hat viele Bestseller geschrieben alle auf der Basis auch Umsatz machen zu wollen und irgendwann hat er sich komplett gedreht, weg vom EGO orientierten Handeln hin zu Werteorientung und ein Buch über Werte im Leben geschrieben und wie sich diese verändern im Leben. Das im Endeffekt unbeabsichtigt auch ein Bestseller wurde. Der Name des Buches und des Films ist SHIFT.

Das ist für mich Erfolg – ein erfolgreiches Leben und das nicht nur finanziell und diesen Erfolg zurückgeben zu wollen und zu teilen.

Was würdest du heute deinem jüngeren Selbst empfehlen?

Da kann ich nichts empfehlen, da ich überzeugt bin, dass alles was ich im Leben getan und erlebt habe mich genau zu dem gemacht haben wie ich heute bin.

Das einzige was ich sagen würde ist, steh immer wieder auf weil es sich lohnt und stärke deine Talente die du hast, sodass du da richtig gut wirst. Die Schwächen brauchen nur bedingt Nachhilfe! Weil damit wirst du nicht eine High Performance abliefern.

Deine zwei stärksten Glaubenssätze:

Geht eine Tür zu – geht auf einer anderen Seite eine Tür auf.

Umarme jede einzelne Stunde – du hast nur dieses eine Leben!

 Was ist für mich ein empfehlenswertes Business / Software / Internet Tool.

Jedes Tool, das das Leben erleichtert – ich denke immer noch die Technik ist dafür da um den Menschen zu entlasten und nicht um ihn zu ersetzen.

 

Zum Ende des Interviews mache die eine „Schnell-Frage-Runde:“

 

Drei größten Stärken:

Hohe Empathie

Schnelle Auffassungsgabe und Vernetzung

Menschenorientierung

 

Welche coole Gewohnheit hast Du?

Cool – naja – ich gehe in meiner Business-Kleidung immer wieder in meinen Garten und reiße so dass ein oder andere Unkraut raus. Dafür werde ich oft belächelt und auch ausgelacht – ich denke mir, ich kann das alles reinigen und waschen also warum nicht.

 

Welcher Wert ist mir besonders wichtig.

Ethik und Integrität – einschätzbar sein und dass zu tun was man sagt. Das ist die Basis für ein werteorientiertes Leben. Das gilt für mich genauso beruflich als auch privat.

Vielen herzlichen Dank für deine Zeit und das Interview.

 

Wenn Dir mein Podcast gefällt, freue ich mich über eine positive Rezession auf iTunes und ich freue mich wenn Du mir eine E-Mail schickst. Welche Themen Du dir wünscht, was dich interessiert, was ist deine größte Hürde, wenn darum geht vor anderen zu sprechen.  Einfach an info@stimmpuls.com schreiben.

 

Ich wünsche Dir noch eine schöne Zeit. Servus und auf bald. 

Dein

Präsentieren sicher sprechen besser wirken präsentieren sicher und wirkungsvoll

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Meine persönliche Buchempfehlung:

7 habits of highly effective people von Franklin Covey– ein Buch und ein Training, welches mein Leben verändert hat.

 

Kontaktdaten des Interviewpartners: 

Ulrike Knauer

 

Phone: 0660 141 2394

uk@ulrikeknauer.com,

sowie speaker-ulrikeknauer.com

Written by garystuetz

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