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„Wie man in einen Wald hineinruft“, so schallt es heraus, heißt es in einem Sprichwort. Und diese Kommunikationsabläufe sind auch für den Verkauf wichtig. Willst du besser werden im Verkauf und besser verkaufen, dann ist dieser Artikel genau das richtige für dich. Vor allem wenn du schon lange im Verkauf bist!

Über die Wichtigkeit der Kommunikation und anwendbare Tipps für den Verkauf

Kommunikation ist immer Ursache und Wirkung.

„Die Natur einer Beziehung, ist durch die Interpunktion der Kommunikationsabläufe, seitens der Partner, bedingt.“

Dein Gegenüber nimmt wahr, wenn du Druck im Verkauf ausübst und hört das sogar heraus. Da kannst du deine gelernte „Erfolgsformel“ noch so schön aufsagen. Dein Kunde merkt es. Und er wird bemerken, dass du keine eigene Überzeugung über die Qualität des Produkts oder der Leistung mitbringst. Sondern dass du einfach nur verkaufen willst. Und das motiviert keinen Kunden zum Kauf.

Grund dafür ist das Limbische Gehirn.

Dieses steuert die emotionalen Reaktionen und reagiert immer früher als das Verstandesgehirn.

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Besser werden im verkauf durch Emotion

Deine Emotion überträgst du in der Tonalität der Stimme. Du kennst sicherlich das Sprichwort:

„Der Ton macht die Musik“.

Willst du also besser werden im Verkauf, solltest du dir die Wirkung der Stimme näher betrachten.

Sei dir bewusst, welchen großen Einfluss unsere Stimme und Sprechweise hat! Deine Stimme hat einen großen Erfolgsfaktor. Siehe Podcast Folge 004.

Wenn du schon lange im Verkauf tätig bist und dein Wissen im Verkauf groß ist, verbirgt sich genau da oft ein gravierendes Problem. Du hast du deinen Verkaufsablauf entsprechend gut eingeübt –> deine Stimme kann im Verkauf aber eine ganz andere Botschaft an dein Gegenüber senden, ohne dass du es merkst.

Laut Umfragen, liegt die Wichtigkeit der Stimme im Verkauf bei 94%.

besser werden im verkauf, stimme im verkauf, besser verkaufen mit emotionDementsprechend wichtig sind:

  • Emotionen
  • Reaktionen
  • Aufmerksamkeit
  • Rhythmus

um nur einige Beispiele zu nennen.

 

Besser werden im Verkauf – ein Praxisbeispiel

Hier ein Auszug aus einem Mail zum Thema besser verkaufen:

„Da ich schon sehr viel gelesen und auch erkannt habe wie wichtig es ist, im Verkauf richtig zu sprechen, möchte ich für meine Mitarbeiterinnen und mich, ein Grundlagentool buchen und bitte um weitere Informationen“.

Der erste Eindruck zählt und wenn der gut ist, ist besser verkaufen um vieles einfacher 😉

Auch wenn es nicht immer angenehm ist. Vor allem wenn es 35 Grad Sommerhitze mit Hemd und Sakko vor anderen präsentieren. Aber JA! Denn es ist dein Eindruck, dein erster Eindruck den du hinterlässt.

Und dabei geht es nicht nur um das was aus deinem Mund rauskommt.

Denn jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt, wobei letzterer den ersten bestimmt.

 

Nonverbale Kommunikation? Funktioniert immer im Verkauf!

 

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Nonverbale Kommunikation – was sagt dir diese Frau? Will Sie kommunizieren?

Stell dir vor, du sitzt in einem Wartezimmer. Mit dir warten noch andere Patienten. Du siehst eine Frau die gegenüber von dir sitzt und die ganze Zeit nur auf den Boden starrt. Man könnte jetzt meinen, sie würde nicht kommunizieren. Dennoch macht sie es, indem sie den anderen Wartenden nonverbal mitteilt, dass sie keinerlei Kontakt möchte.

Warum?

Der Beziehungsaspekt gibt Aufschluss darüber, wie die Beziehung vom Empfänger aufgefasst wird. Also auch über das Nichtkommunizieren präsentieren wir uns. Und auch hier ist der erste Eindruck entscheidend.

 

Der Beziehungsaspekt gibt Aufschluss darüber, wie die Beziehung vom Empfänger aufgefasst wird. Bezüglich der Übertragung auf die Kommunikationssituation lässt sich sagen, dass es keine rein informative Kommunikation gibt.

Jede Äußerung enthält eine Beziehungsaussage. Sie sagen Beispielsweise zu jemanden. „Sie haben aber schöne Fingernägel. Sind die echt?“

Durch Gestik, Mimik und Tonfall des Sprechers, werden im Angesprochenen verschiedene Reaktionen ausgelöst.

 

Jetzt gibt es verschiedene Aspekte der Wahrnehmung:

  • Bestätigung (die Aussage wird als Kompliment verstanden)
  • Verwerfung (die Aussage wird fallen gelassen, weil sie als negativ empfunden wurde)
  • Entwertung (der Sprecher und seine Aussage werden nicht erst genommen)

Wenn es negativ aufgefasst wird, also eine negative Beziehung auf der Inhaltsebene ausgetragen wird, kann bzw. wird dies die Kommunikation stören.

 

Praxis-Tipp besser werden im Verkauf:

Sprich mit Deinem Eigenton, in der Indifferenzstimmlage. Denn dadurch erzeugst Du eine höhere und bessere Qualität des Gesagten. Denn der Eigenton ist jener Ton ist, der mit dem geringst möglichen Energieaufwand des Körpers erzeugt wird.

Wird auch als die „Wohlfühllage“ der Stimme bezeichnet. Mit anderen Worten. Das merkst du, wenn du beim Sprechen ohne Druck sprichst. Höre einmal ganz früh, nachdem aufstehen auf deine Stimme. Wie anders sie da klingt. Wenn du beim Frühstück „guten Morgen“ sagst, klingt deine Stimme viel entspannter und tiefer, als wenn du Stunden später in deiner Arbeit sprichst. Dann ist die Stimme wahrscheinlich etwas höher.

Und der Eigenton erzeugt Vertrauen und Zuhörer empfinden ihn als besonders wohlklingend.

Und genau das brauchst Du auch im Verkauf!

Den Eigenton der Stimme verwendest du mehrmals täglich. Beispielsweise, wenn du am Telefon deinem Gesprächspartner signalisierst, dass du noch in der Leitung bist. Das machst du unbewusst, indem du immer wieder ein „mmhhh“ von dir gibst. Und dieses „mmhhh“ klingt in der Regel aus dem Eigenton.

 

Ich hoffe, dass ich dir wieder wichtige Tipps mitgeben konnte. Aufbauend auf diesen Beitrag empfehle ich dir das Interview mit der Expertin für Verkauf, Frau Ulrike Knauer. Zu hören auch als Podcast.

 

Alles Gute! dein Gary Stütz

Written by garystuetz

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