Stimme wirkt überall – Stimme baut die Beziehung auf

Neulich habe ich in meinem Netzwerk mit einigen Verkäufern gesprochen – es ging um das Thema Kaltakquise am Telefon und inwiefern es dabei um die Wirkung der Stimme geht. Die Stimme baut die Beziehung auf! Und wie bei den meisten ist es eine regelrechte Herausforderung sich an das Telefon zu setzen und Kaltakquise zu machen.

Stimme baut die Beziehung aufAuch für mich ist das etwas besonderes und ich muss aus meiner Komfortzone gehen und mir einmal richtig in den Hintern treten. Und da es in dem Gespräch sehr viel auch um die Wirkung um die positive Einstellung um die Stimme und um das Wie ging, schreibe ich heute diesen Blog. Denn Stimme baut die Beziehung auf.

Die Stimme baut die Beziehung auf

Die Stimme baut die Beziehung auf – auch bei einem Akquise Gespräch. Weil was habe ich sonst als meine Stimme um die Beziehungsebene aufzubauen, also auch Vertrauen aufzubauen. Oder hören Sie jemanden ohne Vertrauen zu? Oder sprechen Sie lieber mit einem Automaten oder einer Warteschleife wo man dann die Zahlen 1 – 3 eingeben darf um im Call Center zur richtigen Stelle zu kommen?

Wohin entwickelt sich der Verkauf?

Wohin geht die Reise, die Zukunft des Verkaufens? Wir sind es ja schon gewohnt uns vor einem Kauf im Internet schlau zu machen. Und das Internet gibt auch in den meisten Fällen einen ersten Kaufimpuls. Vor allem für PCs, TVs, Lifestyle, Technik und so weiter. Also vieles was einem das Leben erleichtert. Und das ist jetzt nicht einfach so daher geholt. Diesen Trend belegen unzählige Suchanfragen auf Bing, Google und Co. 90% der Käufe werden über das Internet vorbereitet – und das jetzt schon. Also wie schaut die Welt für einen Verkäufer in der Zukunft aus?

Wozu brauchen wir die „traditionellen“ Verkäufer in der Welt von Google & Co?

Bei meinem Gespräch hatten einige der Gesprächspartner die Bedenken, dass es den klassischen Verkäufer in der Zukunft nicht mehr geben wird.

Neulich bin ich zu McDonalds und wollte mal wieder einen richtigen Kalorienbomber zu mir nehmen . Und was sehe ich als ich nach längerer Zeit das erste mal wieder dort war:

Automaten, Automaten, Automaten.

Wie soll ich einem Automaten sagen, dass ich meine Cola ohne Eis möchte? Meine Stimmung wurde richtig schlecht und ich habe das lautstrt zu meiner Kollegin gesagt:  „Ich habe keine Lust, …“ Ich möchte mit einem Menschen sprechen und bei ihm bestellen.

Und genau dafür brauchen wir auch zukünftig den traditionellen Verkäufer. Menschen wollen mit Menschen sprechen – und sich wohl fühlen, die Beziehung aufbauen und miteinander reden,

Verkauf der Zukunft:

Wir werden immer mehr automatisiert. Innerhalb von zehn Jahren werden sich sämtliche Online-Shops und die sozialen Netzwerke enorm weiterentwickeln. Auch über „Follower“, „Freunde“ und „XING-Kontakte“, usw. passieren immer mehr Kaufempfehlungen und Netzwerke. Ich sehe heute schon Menschen, die gemeinsam Essen gehen und beide am Handy kommunizieren. Soll das unsere Zukunft sein?

Wir reagieren auf Empfehlungen von unseren Freunden, weil wir Bekannten mehr vertrauen als der Beratung durch Verkäufer oder Werbeschaltungen. Aber wir brauchen sie, die traditionellen Verkäufer. Denn in der heutigen, modernen Welt wo alles so schnell geht und auch in der Zukunft, werden wir kommunizieren.

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Hochwertige Produkte verkaufen:

Vor allem noch im Sektor der hochwertigen Produkte. Da sprechen wir miteinander. Denn, hochwertige Produkte brauchen oft ausführliche und intensive Beratung. Und da kommt unsere Sprache wieder zum Einsatz, unsere Verkäufer.

Ebenso wichtig bleibt das Kommunizieren, wenn es um Rahmenverträge geht. Also hochpreisige B2B-Geschäfte. Diese werden immer von Verkäuferpersönlichkeiten geprägt sein. Somit wird „der Vertriebler“ vom Verkäufer von Massenprodukten sich zum individuellen Eliteberater entwickeln.

Und da komme ich jetzt ins Spiel. Denn einfach nur drauflos zu plaudern, das ist zu wenig. Ja ich weiß, das hast du schon öfter gehört. Eine schöne und niveauvolle Rhetorik und Aussprache ist sinnvoll.

Verkaufstrainer und Experten meinen sogar, dass es vor allem im Verkauf ein Umdenken geben wird. Die rasche Entwicklung des Internets fordert neue Vertriebsstrategien und kreative Köpfe, die sie umsetzen. Es geht nicht mehr nur um Verkauf – sondern um eine Top ausgebildete Persönlichkeit, die Beziehung aufbauen kann und Vertrauen gibt und bekommt.

Und Telefonieren und Akquirieren ohne Stimme, ohne Wirkung, geht das nicht.

Erwartungen an den Verkauf

Die Erwartungen an die zukünftigen Verkäufer und deren Ausbildung sind hoch. Das Verkaufen wird zur Spitzenausbildung für wenige Auserwählte. Den Rest macht das World Wide Web – und dahinter der Programmierer, Webdesigner und App-Entwickler.

Daher rate ich die oben bereits erwähnten Berufsgruppen wie YouTubler, Start Up Unternehmen, Telefonisten oder Vertriebler und alle anderen die mit ihrer Stimme und Sprache tagtäglich überzeugen oder arbeiten müssen: Öffnen wir uns mehr für das Thema Kommunikation – Stimme wirkt überall und Stimme baut die Beziehung auf!

Investieren wir mehr in die Ausbildung der Kommunikationsfähigkeiten, weil das ist der Unterschied, was ein Computer nicht abdecken kann.

Trainieren wir die Sprache, Wirkung, Präsenz und was alles dazu gehört Beziehung aufzubauen.  Ich sehe es an den Zahlen meiner Podcasts. In Amerika habe ich fast so viele Downloads wie in Österreich. Ich weiß, dass Amerika um ein vielfaches größer ist. Dennoch merke ich hier in Europa, dass Kommunikation noch nicht auf der Prioritätenliste oben steht.

Die Young Generation erkennt die Wichtigkeit jedoch immer mehr. Berufsgruppen und Unternehmen verändern sich.

  • Auch wenn das World Wide Web immer moderner, schneller und besser wird
  • Auch wenn Online-Verkauf und crossmedialer Social Media Kommunikation, Apps und Zielgruppen-Shops immer mehr in den Vordergrund rückt
  • so sollten wir doch in uns investieren und unseren Horizont erweitern, über den Tellerrand schauen.

 

Die Stimme erzeugt Wirkung- und Stimme baut die Beziehung auf – das ist am Telefon sehr wichtig.

Stimme baut die Beziehung auf – am Telefon noch mehr

Am Telefon zu verkaufen, als im direkten, persönlichen Gespräch ist für viele schwerer als im persönlichem Gespräch. Ich vergleiche das immer mit meiner Radiozeit: Dem Radiohörer ist es sicher egal, wie es mir geht. Es geht ihm um die Unterhaltung wenn er früh morgens das Radio einschaltet. Der Hörer möchte gut gelaunte Moderatoren hören. Und genauso geht es Ihrem Kunden. Der Kunde wird viel eher kaufen, wenn Sie eine sympatische Stimme haben, der man gerne zuhört. Die Stimme baut die Beziehung auf und Sie sind derjenige der dies beeinflussen kann.

Beziehungsebene aufbauen

Menschen entscheiden zu über 90 % emotional,  das heisst über die Beziehungsebene. Und da wir Körpersprache selbst am Telefon nicht zur Verfügung ahaben, geht am Telefon der Aufbau der Beziehung nur über die Stimme, deren Intonation, Klangfarbe, Lautstärke etc. Damit erzeugen wir Emotionen und bilden unsere Visitenkarte. Unsere Stimme baut die Beziehung auf – und nur darüber kann ich auch überzeugen.

Tipps:

  • achte genau auf deine Stimme
  • achte auf deine Atmung
  • achte auf dein Sprechtempo
  • achte auf deine Modulation.

Ich kann es nicht oft genug sagen. Ich höre und hole mir gerne auch viele Informationen über YouTube.

Die Bilder sind meistens gut und in Ordnung, das gesprochene Wort ist dagegen kaum zumutbar.  Mir kommt oft vor, dass einige Produzenten genauso schnell sprechen, wie die Welt des Internets ist. Ohne Pause. Schnell, schneller, fertig.  so schaffe ich es nicht Wirkung zu erzielen und Stimme baut die Beziehung auf!

Denk daran. Pausen zu machen, damit dein Gesprächspartner auch genug Zeit hat, das Gehörte zu verarbeiten. Für ihn ist es neu – also Pausen erzeugen nun einmal die Wirkung beim Gesprächspartner in der Kommunikation. Immer wieder höre ich oder merke ich, das ohne Punkt und Komma gesprochen wird.

 

Wie erzeuge ich am Telefon mit der Stimme Wirkung und baue die Beziehung auf?

Wer fragt der führt! Kennen Sie das – nur stellen wir die richtigen Fragen? Es lohnt sich, da mal genauer hinzusehen, denn gute Fragen führen oder verführt zum Dialog. Ich nenne sie die Journalisten Fragen –  Du kannst sie auch W-Fragen nennen.

Die W-Fragen – sind immer aktuell.

Im Verkauf ist es sehr wichtig, in kurzer Zeit genau auf den Punkt zu kommen. Wir verplaudern uns oftmals einfach zu viel. D.h. Bevor wir zum eigentlichen Punkt kommen palavern wir um den heißen Brei herum. Dadurch hört uns unser Gegenüber kaum noch zu, er ist gelangweilt – weil ich nicht über das spreche, was ihn interessiert!

In den Medien geht es genau auf den Punkt gebracht. Lieber kurz und knackig als lang und langweilig. Also falls du wieder einmal jemanden überzeugen möchtest – dann fasse dich kurz.  Ich habe diese Info von einer sehr erfolgreichen Verkaufstrainerin bekommen.

Sie hat zu mir gesagt.

Ein guter EP (Elevator Pitch) ist, wenn du in einen Aufzug steigst und nur eine Minute Zeit hast jemanden zu überzeugen.

 

Denn Stimme wirkt. Immer und überall.

 

Sei dir dessen bewusst. Jeder kann seine Stimme, seine Sprache, seine Rhetorik verbessern. Man muss es nur wollen und tun. Ich helfe dir dabei, ein richtiger Sprachprofi zu werden und mit deiner Stimme zu überzeugen. Denn Stimme baut die Beziehung auf und wir sind Beziehungsmenschen.

Höre einfach in unseren Podcast.

Written by garystuetz

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